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June 19, 2017

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Valoriser pour négocier, avec succès…, une vente ou un achat

May 2, 2017

 

La valeur d’une entreprise, c’est celle à laquelle un investisseur va l’acheter.  C’est le prix du marché, qui n’est pas la valeur comptable, la différence c’est le goodwill, ou le badwill.

 

Notre modèle de valorisation par les Actifs Immatériels mesure ce goodwill, et c’est vraiment sur la base d’éléments business.  Ce que vous avez investi, les résultats que vous avez obtenus et le contexte, tout est pris en compte.

Mais surtout, les informations demandées sont accessibles à tous, y compris par les « non purs financiers », même si les financiers reconnaissent la méthode.

 

Pour les vendeurs, c’est un outil de valorisation qui met en avant les capacités de l’entreprise à réagir dans son contexte de marché et économique, pondéré des perspectives du secteur et du marché concernés.  Vous demandez un prix parce que vous avez des éléments concrets (bien qu’immatériels) pour le défendre.  C’est aussi, pour celui qui n’est pas forcément vendeur, le moyen d’estimer la valeur de l’entreprise lui inclus.  Après tout, c’est bien ce que vaut l’entreprise avant d’être achétée.

 

Pour les acheteurs, c’est un outil de valorisation qui vous permet de vous fixer une fourchette de négociation claire par rapport à une référence neutre.  Cela vous permet de cibler les éléments à risques et les questions au vendeur.  De même que l’acheteur peut valoriser l’entreprise lui inclus si c’est vous qui êtes demandeur, a contrario il faut évaluer l’entreprise le vendeur parti, si c’est lui qui veut vendre et vous qui voulez vous couvrir.

 

Vous l’avez bien compris, si nous parlons de cette possibilité de faire varier le paramétrage de la valeur, c’est parce que la méthodologie par les actifs immatériels excelle en la matière.  Cela offre une énorme souplesse pour les négociations.  Le vendeur comme l’acheteur peuvent, ensemble ou chacun de son côté, faire évoluer les réponses, surtout celles qui portent sur des aspects qualitatifs.  Il est plus facile de faire comprendre à un vendeur que son image n’est plus au top que de lui demander directement un prix plus bas.  Là, au moins il comprend.  De même, pour convaincre un acheteur qui trouve le prix trop haut, pouvoir lui donner l’ensemble des éléments concrets qui la justifie aide grandement.

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